オフィス街の物件５か所のうちどれを選ぶか？（立地選定の演習）

オフィス街の物件５か所のうちどれを選ぶか？〔問題〕

ここは新興のオフィス街で、最寄り駅と最近完成した大規模オフィスビルを結ぶように道路がのびており、その中間地点に大きな交差点があります。今後も周辺にオフィス等の開業が予定されています。

この道路上にＡ（駅出口）～Ｅ（オフィスビル内）の5か所の出店機会があったとします。あなたがコンビニセンスストアを1店舗開業するとしたらどこを選びますか？ただし、現時点ではコンビニエンスストアは他にないとします。

5か所のうち一か所を選ぶだけなら誰にでもできます。が、ここでプレッシャーを与えたいと思います。

立地を選定するというのはとても“怖い”ことです。なぜでしょう？

立地は、一度選ぶと失敗したからと言ってそう簡単には変えられません。これが、商品・メニュー、価格、店内環境、接客サービスなどと大きく異なる点です。

また、新たに店を出店するということは、開業し営業を開始する前に莫大なキャッシュ・アウトが生じるということです。その金額を営業しながら回収し、回収が終わって更に利益を上げ続けることで初めてキャッシュがプラスになるのです。これはつまり、開業後の長い期間にわたり利益を上げ続ける必要があるということを意味します。

飲食店などの開業に関するたくさんの指南書が書店に並んでいますが、それらをめくってみると、“メニューや内装などのすぐに変えられる要素ができていれば自然と客が来店してくれる”と勘違いしてしまう人を増やしているように思えてなりません。立地の選定については申し訳程度に書かれているものばかりです。

新しもの好きのお客さんは、新しい店が開いたとなると一度はわざわざ来てくれるかもしれません。しかし、それが継続する保証はないのです。開業後、数年で廃業するケースは想像以上に多いものです。

以上を踏まえて、将来の環境変化等も予測しながら、長期的に利益を上げられる立地を選んでください。

オフィス街の物件５か所のうちどれを選ぶか？〔解説〕

ここは新興のオフィス街で、最寄り駅と最近完成した大規模オフィスビルを結ぶように道路がのびており、その中間地点に大きな交差点があります。今後も周辺にオフィス等の開業が予定されています。

この道路上にＡ（駅出口）～Ｅ（オフィスビル内）の5か所の出店機会があったとします。あなたがコンビニセンスストアを1店舗開業するとしたらどこを選びますか？ただし、現時点ではコンビニエンスストアは他にないとします。

大学の講義では、学生に人気があったのがＡとＢ、次いでＥとＣ、最も人気がなかったのがＤでした。

まずＡから。駅近くの立地です。オフィス街の駅ということで、通勤客が店前を通過するのは朝夕の限られた時間であり、通過の際の心境を考えると行きは“早く会社に到着したい”、帰りは“早く帰りたい”ということで、集客しづらいことが予想されます。ただ、通過の必然性の高い施設付近ということで、環境変化の影響の受けやすさは低いため、賃料もそれなりにすると考えると利益を出しづらいことが予想されます。

通過動線上のＢとＣとＤを考えてみましょう。これらはすべて最初のうちはかなり売れると思われます。しかし、将来の環境変化ということを考えると危険があります。将来の環境変化でもっとも注意すべき点は“競合の出店”です。Ｂ～Ｄが繁盛する場合、必ず競争相手の出店が発生します。

Ｂを使わざるを得ないのはどのような人か？それは通りを挟んでＢと反対の区画（①）に勤務先がある人です。Ｃの併用も考えられます。

Ｃを使わざるを得ない人はどのような人か？同じく通りを挟んでＣと反対の区画（②）に勤務先がある人です。この場合はＢの併用は考えにくいです。勤務時間中に勤務先から最寄り駅方向には戻りたくないものです。

この場合、区画①と②のどこかに競合店が出店すると、ＢとＣの売上は大きく食われることが予想されます。また、Ｅに出店された場合、オフィスビルに勤める人はそちらを利用する可能性が高いです。Ｅの出店により客がとられるのはＤも同様です。Ｄは区画②からの集客を期待することが難しく、Ｄの背後の狭い範囲に勤務する人が最終的に安定した顧客となるため、苦しむことが予想されます。

こう考えると、Ｅは顧客になりうる人がオフィスビルに勤務する人に限定されるものの、周辺環境の変化による影響を最も受けにくい立地といえます。また、顧客の層が限定されることで顧客の動きも読みやすくなり、ロスなどが出にくくなることも期待できます。

よって、この講義での正解はＥとします。

ちなみに区画①と②の角地から片方にそれた立地にどこかが出店した場合、もう片方にそれた立地にもどこかが出店する可能性があります。オフィス街は人の移動距離が非常に短いためです。角地から離れた立地にどこかが出店すると、強い企業が角地に出店してきます。その後、強い企業は、角地から離れた既存の競合店よりさらに離れた区画に、競合店を挟むように出店します。こうして挟まれた店舗は、顧客がより立地の利便性の高い両隣の競合の店舗に奪われ苦しくなっていくのです。

このような具合に、あちこちにコンビニエンストアが見かけられるようになるのです。

何か集客力のある施設と施設の間の立地は、将来的な環境変化を考えると危険であると考えるべきなのです。

今度、街で「テナント募集」の看板を見かけたら、どのような立地かを観察してみてください。交差点と交差点の間や、駅と駅の間、といった具体に何かと何かの間にある場合が多いはずです。

これ以上書くと一部の方から怒られてしまうので、このあたりで止めにします。

立地選定で思い出すべき重要ポイント

まとめとして、「新規出店、立地の選定には地理・土地勘、会計、統計分析など幅広い知識が必要である」こと、そして、「将来、立地の選定をするような場合は次のポイントを思い出してください」という話をお伝えしたいと思います。

• 店舗の成功のカギは“立地（の利便性）”である。
• “立地”は一度決めると簡単に変えられない。
• 不便な立地に顧客はいつまでも来つづけてはくれない。
• 競争環境は変化する。
• 焦って立地を選定しないようにしましょう。（来年の春から開業できる場所を選ぶ、は危険）
• 楽観的な判断をしないようにしましょう。
• 少しでも？マークが頭をよぎったら、潔くその物件は断る余裕を持ちましょう。